Pazarlama maliyetleri neden yükselir?

Konutta pazarlama maliyetleri her geçen yıl artıyor… Pazarlama giderleri içinde ana kalemi oluşturan reklam giderleri ise katlanarak artıyor…

İzninizle önce bir anekdot anlatacağım. Bundan birkaç ay önce konuştuğum konut sektörünün ciro açısından ilk 5'te yer alan şirketlerinden birisinin patronu inşaatta maliyetlerin artmasından dert yanıyordu.  Aramızda geçen telefon konuşması şu şekildeydi:

-İşler nasıl -İyi ama maliyetler çok artıyor. -Malzeme mi? İşçilik mi? -İkisi de artıyor. Ama ikisinden de çok artan reklam giderleri. -Geçen yıl reklama ne kadar harcadınız? -14 milyon TL -Kaç konut sattınız 700 -Konut başına 20 bin TL -Ciro ne kadardı? -400 milyon TL -Ciroya göre reklam gideriniz yüksek değil. Ama konut başına satışınız epey yüksek. Geçen yıl sektördeki şirketlerin bir konut satmak için harcadıkları rakam 8 bin 333 TL ile 40 bin TL arasında değişiyordu. Sizinkisi ortalarda. -Bu yılı daha çıkartmadık ama geçen yıla göre epey yüksek. Bu sene reklam yapıyoruz. Sonuç alamıyoruz. -Pazarlama müdürü transfer ettiniz, ondan dolayı maliyetler yükseliyordur. Pazarlama müdürünüz böyle devam ederse daha da yükselir.

Şirketin pazarlama müdürü çok sevdiğim bir arkadaşım. Ama arkadaşım iş konusunda biraz böyle.
Bunu neden anlatıyorum. Sektörde 1 konut satmak için ödenen maliyet 7 yıl önce 1.000 ile 1.500 TL arasındaydı. Şimdilerde bu rakam neredeyse 10 katı. Sektördeki şirketler doğru mecralar ile çalışmazlarsa bu rakam her geçen yıl katlanarak artacak. Çünkü sektör hangi mecralardan sonuç aldığını hangi mecralardan sonuç almadığını fark etmiyor. Israrla çuvalla para harcadığı mecralardan sonuç aldığını zannediyor. Kendisini o kadar fena kaptırmış ki sonuç almadığının bile farkında değil.

Para patronların. Yanlış yapan ya da yaptırılan kendileri. İşin bu kısmı beni ilgilendirmiyor. İşin beni ilgilendiren kısmı projelerin gecikme ve yarım kalma ihtimali.

Konut sektöründe çok az şirketin finansal gücü ya da bankalar nezdindeki kredibilitesi satmasa bile yapacağı projeyi tamamlamaya yeter. Bir çok şirketin finansman hesapları satarak yapmak üzerinedir. Pazarlama olmayınca satış olmaz. Satış olmayınca inşaat yürümez.

Önceki yazılarımda reklama harcadığı para kadar ciro gerçekleştiremeyen şirketlerden bahsetmiştim. Bugün ise başka bir konudan bahsedeceğim. Reklam ajanslarının yarım bıraktırdığı ve bıraktıracağı projelerden.
Böyle giderse yılın son çeyreğinde yanlış reklam harcamalarından dolayı yarım kalan projelere tanıklık edeceğiz. Patronların ve profesyonellerin egolarına yönelik kampanyalar yapan, komisyon aldıkları mecraları ön plana çıkartan reklam ajansları önümüzdeki dönem piyasada onlarca projenin yarım kalmasına neden olacak.  Bugün piyasadaki bazı şirketler bunların yüzünden sıfıra çıktı. Bir kısmı ise önümüzdeki dönem sıfıra çıkacak. Durum zannettiğinizden çok daha vahim.

Üstelik bu reklam ajanslarının bir kısmı medyadaki adamları aracılığı ile işini düzgün yapan insanlara saldırıyor. Para karşılığı satın aldığı satış müdürleri aracılığı ile piyasayı yanlış yönlendiriyor. Etkili mecraların etkisiz, etkisiz mecraların ise etkili olduğu dedikodusunu yayıyor. Ama en iyi yanıtı piyasalar verecek. Biz herşeyi zamana bırakıyoruz.

Gelelim pazarlama maliyetlerinin nasıl düşürüleceği konusuna.

1) Doğru mecraları kullanın Türkiye'nin bir numaralı emlak ve konut sitesi www.emlakkulisi.com?da dahil, tüm mecralara harcadığınız parayı ve sonucu iyi sorgulayın. Bu noktada en etkili zannettiğiniz mecraları bile test edin.

2) Medya planlamasını sonuç aldığınız mecralara göre yapın. Sonuç almadığınız mecraları kullanmayın.

3) Reklam ajansınızın birikimlerinden faydalanın. Fakat sizi ısrarla yönlendirdiği mecralardan ne kadar komisyon aldığını sorgulayın.

4) Reklam ajansınıza daha önce çalıştığı projelerde yapılan kampanyanın bedeline göre kaç konutun satıldığını sorun. Çalıştığı projelerin patronlarından teyit alın.

5) Reklam ajansınızın sabıkasını sorgulayın. Çalıştığı projelerden daha çok çalışmayı bıraktıkları projeleri sorgulayın. Çalışmayı bıraktıkları projelerin patronlarıyla temasa geçin. İşini düzgün yapan PR şirketlerini ve reklam ajanslarını tercih edin. İşini düzgün yapmayan dalavereci reklamcılardan ve PR?cılardan uzak durun.

6) Yeni müşteri kazanmak her geçen yıl daha zor ve daha pahalı hale geliyor. Önceki müşterilerinizle diyaloğu artırın. Yeni müşteri kazanmak zor ve pahalı. Mevcut müşterilerinize yönelmek ise hem daha ucuz hem de daha sağlıklı ve doğru.

7) Reklam karşılığı haber ucuzluğuna asla izin vermeyin. Bu hem sizin şahsınızı hem projenizi ucuzlatır.

8) Satış ofislerinde sık sık etkinlikler düzenleyin. Ama bu etkinliklerin içi dolu olsun.

9) Mevcut müşterilerinizi hep mutlu edin. Mevcut müşterilerinizi mutlu etmeden yol alamazsınız.  Mutlu ettiğiniz müşteriler size mutlu edecek müşteriler getirirler. Müşterilerinizi mutsuz ederseniz mevcut müşterilerinizi kaybederseniz. Yeni müşteri kazanmak zor ve pahalı hale gelir. Satış yapmak o kadar zor bir iş değil. Kolay olan bir işi zorlaştırmayın.

10) Pazarlamada iyi olan şirketlerin yaptıkları pazarlama faaliyetlerini yakından takip edin. Birebir aynısını kopyalamayın ama iyi yönlerini özgünleştirerek uygulayın. Birilerinin yaptığı işi kopyalamak herşeyden önce emeğe saygısızlıktır.  Bu saygısızlığı yapmayın. Memlekette yeterince hırsız var. Bu hırsızlar arasında yer almayın. Emeğe saygınız olsun.

11) Patronların elden geldiğince pazarlama faaliyetlerinin içinde olmaya özen göstermesi gerekiyor. Özellikle rüştünü ispat etmemiş firmaların yaptığı projelerde, patronların  şirketlerinden konut alan tüm müşterilerle tek tek tanışmasında büyük yarar var.

Yarın: Konut alırken hangi şirketler tercih edilmemeli?



Hangi şirketlerden konut alınmamalı?


Konut alırken hangi şirketler tercih edilmeli?