Konut alırken hangi şirketler tercih edilmeli?

Konut satın alırken tercih edilecek şirketlerin 5 önemli özelliği vardır. Asılında bunlar son derece basit özelliklerdir…

Yıllardır tanıdığım patron ve profesyonellere bu tavsiyeleri anlatırım: Geriye dönüp baktığım zaman, kendimi papaz gibi hissediyorum. Şimdi bu papazlık hikayesinin de nereden çıktığını merak edeceksiniz; hemen anlatayım.

Fuaye Süreyyapaşa'nın genel koordinatörü İbrahim Yıldız, gayrimenkul geliştirme sektöründe eski bir isim. Çok ortak dostumuz var. Fakat geç tanıştık. Ağırlıklı olarak şantiye ve mali işler ile ilgilendiği için, benim radarlar yakalayamamış. Bir gün sohbet ederken, anlattıklarımı büyük bir merakla dinliyordu. Projenin danışmanı Samim Hatipoğlu'dur. Yıldız'a anlattığım konuları Hatipoğlu'nun benden daha iyi bileceğini söyledim. İbrahim Bey komik adamdır; yanıtı da haliyle komik oldu. 'Ben Samim'e papaz diyorum. Papaz Pazar günleri kilisenin kürsüsüne çıkar ve cemaate vaaz verir. Samim de her Pazar geliyor; bize vaazını verip gidiyor' dedi.

Tabi, söz Samim Hatipoğlu'ndan açıldı ya; komiklikler biter mi? Eski bir Alarkocu olan Hatipoğlu uzun yıllar en üst gelir grubuna konut sattı. Üst gelir grubunu, isim isim bilir. Kim kimin kızı, kim kimin oğlu ya da damadı veya gelini? Hepsini ezberden sayar! Olur ya, birgün yangın çıkar da tüm nüfus müdürlükleri yanarsa Samim Hatipoğlu'nu yardıma çağırabilirler.

Birgün Samim Hatipoğlu ile beraber helikopterde uçuyoruz. Şişli Camii ile Mecidiyeköy arasında kalan geniş mezarlığın üzerine geldik. Samim Hatipoğlu'na, 'Samim bey, aşağıda yatanların yarısı sizin müşteriniz midir?' diye sordum. Samim bey kafasını helikopterin camından çıkardı; mezar taşlarını okumaya başladı; sonra bana döndü ve 'Yok! Yüzde 25'i benim eski müşteriler' dedi.

Papazdan girdik; nerelere geldik... Konumuza dönelim; konut satın alırken tercih edilmesi gereken şirketlerin 5 önemli özelliğini artık sıralasam iyi olacak!

1) Konut satın alacağınız şirketin konut teslimlerini zamanında yapıp yapmadığını iyi araştırın. Zamanında teslim yapmayan, teslimlerini geciktiren şirketlerden uzak durun! Geç teslim; beraberinde ikinci elde fiyatların gerilemesine neden oluyor. Teslim tarihindeki belirsizlikler, özellikle oturum için ev alanları çok üzüyor. İşin tadı kaçıyor ve insanlar oturmaktan vazgeçiyor; ya satma ya da kiralama yoluna gidiyor.

Dünya genelinde altyapı olsun, üst yapı olsun; inşaat işlerinde gecikme oranı yüzde 35 civarındadır. İşlerin iyi olduğu dönemlerde maliyet yükseldiği ve eleman bulmaktaki zorluklar nedeniyle projeler gecikiyor. Kriz yıllarında ise parasızlıktan gecikme yaşanıyor. Tabi inşaatın büyük organizasyon yeteneği gerektirdiğini söylememe gerek yok. Bir bütün olarak baktığımızda İstanbul'daki şirketler ana hatlarıyla iyi bir noktada. Her projeyi geciktiren iki elin parmakları kadar şirket var. Bu şirketlere de en iyi yanıtı her zamanki gibi piyasalar veriyor...

Kimi zaman elde olmayan nedenlerle inşaat gecikebilir. Bu durumda tepki göstermek çok doğru değil. Aradığınız zaman muhatap bulabiliyorsanız ve şirket yönetimi ya da profesyonelleri iyi niyetini gösteriyorsa; yapabilecek pek bir şey yok. Zaten bu şirketler, gecikmeleri kendilerinden kaynaklanıyorsa, gecikme süresi kadar kira bedelini hemen ödüyor. Ama elde olmayan mücbir sebeplerle gecikme yaşanıyorsa; yapabilecek pek bir şey yok...

Son yıllarda bu konuda bir başlık daha açmak gerekiyor: Doğru zamanda teslim! Kışın ortasında; eskilerin deyimiyle 'zemheri'de teslim yapmanın çok da fazla bir mantığı yok. Teslimde doğru zaman, Nisan-Mayıs. Teslimler o aylarda başlamalı ve Eylül ortasında bitmeli. Bu yapılırsa, ikinci el yönetimi daha kolay olur. Ayrıca; başta çocuklar olmak üzere, site sakinlerinin sağlığı için bu yapılmalı.

2) Bir konut projesinde fiyatlandırma çok önemlidir. Bir proje satışa çıktığında, siyasal konjonktür aynen devam ettiğinde, son konutu satın alanlar bile kazançlı çıkmalı. Bu gerçekleştirilemiyorsa, ortada ciddi bir sorun olduğu anlamına gelir! Gerçekte bugün İstanbul konut piyasasının yaşadığı en büyük sorun; budur. Bunun en önemli nedeni, kişi başına düşen gelir artışının, arsa başta olmak üzere, inşaat maliyetlerinden daha yavaş artmasıdır.

Bu işin daha doğrusu şudur: Bir konut projesinde fiyatlama; konut satın alanların kazanacağı şekilde olursa, doğru satış ve pazarlama stratejileri izlendiğinde, satış oranı inşaat hızının yüzde 20 önünde seyreder. Yani projede yapımcı şirketin elindeki konutlar bittiğinde, inşaat seviyeleri yüzde 80'lerde olmalı.  Geriye kalan yüzde 20'lik dilimde, yatırım için satış yapanlar harekete geçmeli.
İstanbul'un bugünkü koşullarında bunu gerçekleştirebilmek çok zor. Bu yüzden konut yatırımı, en az 5 yıl düşünmeyi gerektiren bir yatırım enstrümanı haline geldi!

Bu konuda bir diğer önemli nokta ise; satış ofisinde ya da fiyat listelerinde yapılan her zammın, müşteri tarafından 'prim' olarak algılanmasıdır. Binlerce yıllık piyasa kuralı bellidir. Fiyat arz ile talebin kesiştiği noktadır. Birinci elde istenildiği kadar zam yapılsın; ikinci elde bu karşılanmıyorsa, yapılan zammın çok da bir anlamı yoktur. İyi şirketler de burada belli oluyor zaten.

Özetle: Satışa çıkartılan bir projede, son konutu satın alan bile kazançlı çıkmalı. Şirketler kendilerine yatırım yapan müşterilerinin güvenini boşa çıkarmamalı. Bu; şirketler açısından zor bir karar. 100 TL'lik malı, 90 TL'ye satmak herkesin harcı değil. Ama bunu yapabilenler piyasada büyüyor. ABD'de çok yaygın olan bir sözü hatırlatayım: Başkalarına para kazandıran; kendisi çok para kazanır!

3) Satış sonrası hizmetler, şirketlerin karnesini gösterme açısından büyük öneme sahiptir. Şirketlerin işi ne kadar ciddi yaptığının en önemli göstergesidir. Bir şirketin geliştirdiği projelerin, ikinci elde prim yapması için; satış sonrası hizmetlerin önemli olması gerekir. Hayatının en büyük alımını yapan insanlar, aldıkları bir ürün ile ilgili sorunlarla karşılaştığında, muhatap bulmak ister. Üründeki sorunun bir an önce çözülme beklentisi içinde olurlar.

4) Site yönetimlerindeki başarı, otomatik olarak projeyi geliştiren şirketin hanesine yazılır. Büyük emek harcayarak geliştirilen bir projede başarı ve beğeninin sürdürülmesi, tamamıyla site yönetiminin elindedir. Site yönetimleri, 'Kadife kaplı, demir yumruk' gibi olmalı. Yani yönetirken son derece nazik ve kibar; sorun çıktığında kibarlığı ve nezaketi ön plana çıkartmalı... Ama sorunu mutlaka jet hızıyla çözmeli! Site yönetimleri çözüm odaklı olmalı. Çözüm odaklı olmayan, işleri zorlaştıran site yönetimleri yapımcı şirketlere büyük zarar verir.

Sektör bir dönem bu sorunu emekli subaylar ile aşmaya çalıştı. Görünüm olarak çok güzel siteler ortaya çıktı. Ama site sakinlerinde büyük huzursuzluklar meydana geldi.

Boğaziçi Konut'un genel müdürü İlhan Kartal bu işte büyük emek harcıyor. Tahmin ediyorum bu konuda iyi bir akademi kuracak.

5) Düşük aidat! Geliştirilen bir projenin ikinci elde prim yapması, alınan hizmete göre düşük aidat alınmasından geçer. Prim oranı temelde düşük aidata bağlıdır. Burada sadece metrekare bazlı düşük aidatı baz alırsanız; yanılırsınız. Önemli olan aldığınız hizmete göre düşük aidat ödenmesidir. Bunun en acısı ise hiçbir hizmet almayıp yüksek aidat ödemektir.. Bu tür sitelerde, ikinci ellerde, maliyetinin yarısının altına alternatifler bulmak mümkündür.

Konut sektörü çok hızlı nakit yaratma gücüne sahiptir. Çok hızlı büyüme şansı verir. Sektörün doğasında bu vardır. Yukarıda saydığım 5 ilke, büyümek ve büyük kalmak isteyen şirketler için temel prensiplerdir. Bu prensipleri; gece rüyaya yatıp, gördüklerimi sabah kaleme alarak yazmadım. Ya da kendim uydurmadım!

Piyasada büyüyen ve büyük kalmayı başaran şirketlerin stratejilerini kaleme aldım. Bugüne kadar yanıtladığım on binlerce soruda yakaladığım detayları sizinle paylaştım. Bu ilkeleri tıpkı bir 'papaz' gibi yüzlerce patron ve profesyonele tüm detaylarıyla anlattım. Geriye dönüp baktığımda bunu uygulayan şirketlerin sayısının iki elin parmaklarını geçmediğini görüyorum.

Dikkat ederseniz bu kuralların neredeyse tamamı hizmet odaklı kurallar. İmalat ve üretim odaklı kural neredeyse yok.

Şirketler, insanlar ve bitkiler gibi organik bir yapıya sahiptir. İyiler kötüleşebilir; kötüler iyileşebilir! İnsanın doğasındaki değişim şirketlerde de vardır.

Biz temelde şark toplumuyuz: Şark toplumlarında 'biat' kültürü vardır. Ben de dahil, hiç kimseye biat etmeyin. Her zaman sorgulayın! 

-- İyiler kötüleşebilir. - Kötüler iyileşebilir. --

Kimseye sonuna kadar avans vermeyin!

Yarın: İkinci elde fiyatların geriye gitmemesi için ne yapmak gerekir?



İyi bir ikinci el yönetimi nasıl olmalı?